汽车销售从新手到高手 azw3 极速 下载 snb txt pdf pdb 夸克云

《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。

目　录

新手篇

章　汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品

世界主要汽车品牌介绍

......................................................................................

3

汽车的详细分类

..................................................................................................

7

国产、合资、进口车的区别 ............................................................................

10

整车的结构及性能

............................................................................................

13

驱动系统

............................................................................................................

15

发动机分类及参数

............................................................................................

19

主动安全系统

....................................................................................................

22

被动安全系统

....................................................................................................

24

悬挂系统

............................................................................................................

27

灯光电路系统 ....................................................................................................

30

汽车识别码

........................................................................................................

32

汽车高科技配置 ................................................................................................

37

第二章　想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场

中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43

中国人汽车消费的习惯

....................................................................................

46

熟练运用汽车的常用术语

................................................................................

49

熟知公司的销售流程

........................................................................................

53

熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................

57

熟悉各车型的报价组成

....................................................................................

60

第三章　能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理

汽车贷款需要的条件及材料

............................................................................ 64

汽车贷款的分类

................................................................................................

66

汽车贷款的流程

................................................................................................

68

汽车贷款费用的计算 ........................................................................................

71

车险具体包括的内容

........................................................................................

75

车险办理的渠道

................................................................................................

78

车险办理的具体流程

........................................................................................

81

建议客户选择合适的车险

................................................................................

83

第四章　做秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质

从内心喜欢汽车销售工作

................................................................................

87

自信：我一定能成为金牌销售员

.................................................................... 89

耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................

92

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98

口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99

第五章　态度至关重要：给客户一个良好的印象

态度一致，不要挑选客户

..............................................................................

103

用微笑拉近与客户的距离

..............................................................................

105

用握手传递信任 ..............................................................................................

107

称呼要用合适的敬语

......................................................................................

110

多提问，多倾听，不要滔滔不绝 ..................................................................

114

给予客户适当的赞美

......................................................................................

116

着装大方得体，让客户看着舒服 ..................................................................

117

高手篇

第六章　做好客户接待：打好汽车售卖的基础

接待关键点：自然而热情 ..............................................................................

121

如何接待随便看一看的客户

.......................................................................... 124

如何接待爱理不理的客户

..............................................................................

127

如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................

129

如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................

131

如何接待老客户介绍来的客户

...................................................................... 133

如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................

135

第七章　这样沟通有效：搞清楚客户的需求和购车意向

沟通不无的放矢

..............................................................................................

138

购车的欲望是否强烈 ......................................................................................

141

让客户说出购车预算

......................................................................................

144

购车的主要动因是什么

..................................................................................

146

谁是购车的决策者

..........................................................................................

149

购车时间是什么时候

......................................................................................

151

想买什么车型 ..................................................................................................

153

一次性付款还是按揭付款

..............................................................................

155

第八章　介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车

突出汽车的卖点

..............................................................................................

159

做好汽车介绍的准备

......................................................................................

161

汽车介绍原则：客户利益优先

...................................................................... 163

如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................

165

做好 FAB 汽车介绍法

.....................................................................................

167

如何介绍汽车的心脏——发动机 ..................................................................

169

如何回答客户对汽车的疑问

.......................................................................... 170

这样评价竞争品牌的汽车

..............................................................................

171

第九章　试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位

如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................

175

邀请客户的同伴一起试乘试驾

...................................................................... 177

客户说“起步有点肉”该怎么办 ..................................................................

178

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183

客户说“噪音有点大”该怎么办 ..................................................................

185

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187

客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188

客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195

做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................

198

第十章　排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”

正确而理性地对待客户的异议

...................................................................... 201

异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204

异议 2：我想和家人再商量一下 ...................................................................

207

异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209

异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211

异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212

异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215

异议 7：还是太高，再便宜点吧 ...................................................................

217

异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220

第十一章　快速成交：使用“柔掌”推客户后一把

成交关键点：不拖泥带水

..............................................................................

224

敏锐地捕捉成交信号

......................................................................................

225

通过让步快速完成交易

..................................................................................

227

通过对比促成交易

..........................................................................................

229

通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................

232

利用从众心理促成交易

..................................................................................

233

巧用激将法促成交易

......................................................................................

235

利用假设成交法促成交易

..............................................................................

238

运用机会成交法促成交易

..............................................................................

239

利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................

242

利用惜失成交法促成交易

..............................................................................

243

运用冷淡成交法促成交易

..............................................................................

245

第十二章　完美交车：走好售车流程的“后一公里”

交车关键点：认真细致 ..................................................................................

250

交车 PDI 确认

..................................................................................................

251

做好交车的各项准备 ......................................................................................

254

车辆交接过程

..................................................................................................

256

给客户进行技术讲解

......................................................................................

258

举行交车仪式

..................................................................................................

260

帮助客户办理临时牌照

..................................................................................

262

帮助客户办理保险 ..........................................................................................

263

送别客户

..........................................................................................................

265

第十三章　回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑

回访关键点：不要怕麻烦 ..............................................................................

268

要在短期内进行首次回访

..............................................................................

270

做好回访前的准备工作

..................................................................................

273

利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275

耐心对待客户的抱怨

......................................................................................

277

李志远，现为上市公司润东集团全国售后总监。具有20年汽车行业经验，多年汽车营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位，多年的奥迪及宝马品牌店总经理从业经历，他从事一线销售和销售团队管理十余年，对汽车销售领域有着丰富的经验和独到的研究。曾任职广东三星汽车集团、广东物资集团、温州华特、温州力天集团等企业，有多年的营销、中高层管理和团队训练和组建等工作经验。被多所学校和培训机构聘为特聘教授，多次受邀请到各地做营销专场讲座。

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前言

前言

随着中国经济的不断发展，汽车不再是奢侈品，许多家庭具有了购买汽车的

能力。中国汽车市场进入了百花齐放、快速发展的黄金期。这使得汽车销售成为

了一个热门职业。而且，这个职业的门槛并不高，如果做得好收入很可观。于是

很多人，特别是年轻人想加入汽车销售行业。其实，在国外早有通过汽车销售获

得巨大成就的人。

35 岁前，他一事无成，患有相当严重的口吃，工作换了四十个，甚至当过小偷，

开过赌场，后来建筑生意失败欠下了巨额的外债。

1963 年，35 岁的他为了养家糊口开始踏足汽车销售行业。此后，他的人生

像一路开了挂似的，在短短三年内爬上世界，并被吉尼斯世界纪录称为“世

界上伟大的推销员”。他保持了“连续 12 年平均每天销售 6 辆车”的世界汽

车销售纪录，至今无人能破。

这个由全盘失败再到完美蜕变的传奇人物就是乔

• 吉拉德。相信很多有志于

汽车销售行业的追梦者都将他视为精神的偶像、学习的标杆。但是这样传奇成功

的人生真的能复制吗？其实有很多销售员在工作的过程中都困惑和迷茫了。

为什么客户频频光顾，只看不买？

为什么推销工作这么到位了，客户还是接二连三地拒绝？

为什么口干舌燥说了这么久，客户还是各种不满意？

为什么事先说好要买，客户到后却变了卦？

为什么别人的销售领地络绎不绝，你的却门可罗雀？

为什么卖出一部车这么难？为什么钱这么难挣？

这是很多汽车销售新人从心底发出的呐喊和质问。其实现在的汽车销售工作

已经成为高专业化、高难度、高技术、高技巧的一门职业。销售新人要想踏入这

个门槛，蜕变了汽车销售领域的“乔

• 吉拉德”，首先就得熟练掌握你所售产品

的所有专业知识，其次还要了解目前汽车销售行业的水到底有多深，此外还要练

就内功，调整好自己的心态，以优秀的自己迎接各方面的挑战。当然，这些只

是作为一个销售新手必须具备的基本功。

而要想实现一个新手向高手的蜕变，销售员既要学会挖掘客户内心的需求，

实现与客户的高效沟通，又要掌握恰如其分的产品介绍技巧，让产品的卖点俘获

客户的“芳心”；既要做好试乘试驾的引导服务，又要掌握化解客户异议的话术

技巧；既要能够灵活运用快速促成的策略，又要掌握跟踪回访的艺术。总之，汽

车销售是一个高薪且充满挑战的职业，一个人若是能够练就上述这些内功外功，

除了实践的打磨以外，还需要一本亦师亦友的专业书做引导。

《汽车销售从新手到高手》是一本汽车销售业务的百宝箱。全书分为汽车销

售新手篇和汽车销售高手篇两部分内容，多方位立体化地囊括了汽车销售的基本

知识和汽车销售人员至关重要的各种实战技巧。在这里，你可以看到世界各种汽

车的详细介绍；也可以了解到中国汽车市场的现状以及发展趋势；当然，汽车按

揭贷款、保险办理、客户接待、产品介绍、试驾试乘、交车回访等等内容也是应

有尽有。

一书在手，广大的销售新手们就相当于踩在巨人的肩膀上，可以有效避开销

售路上的深挖浅坑，也可以拿书中的实战技巧现学现用。当然，在实践销售活动

中的好多困惑也可以通过阅读本书找到答案。总之，这是一本集国内外卓越汽车

销售人员的销售经验、技能之大成的智慧书库。无论是汽车销售新手还是老手，

相信通过本书的阅读和学习，一定能够迅速提升销售技能，成功开启销售财富的

大门。