销售经理培训手册 （招聘—培训—管理，给销售经理的全能业务宝典。） azw3 极速 下载 snb txt pdf pdb 夸克云

　　《销售经理培训手册：销售团队管理实战密码》主要内容包括：如何成功进行销售面试、不要为填补空缺而用人、个人评估工具的起源、当今好的做法、应使用何种评估工具、向应聘者解释评估流程、应聘者能否欺骗评估工具、制定标准的步骤、用标准衡量应聘者和现有员工等。

致谢

前言

阅读本书的方式

作者手记

部分 正确招聘

策略一 全面了解应聘者

关键评估指标

面试

如何成功进行销售面试

不要为填补空缺而用人

本章重点

策略二 慧眼识英才

个人评估工具的起源

当今好的做法

应使用何种评估工具

向应聘者解释评估流程

应聘者能否欺骗评估工具

本章重点

策略三制定标准明确目标

制定标准的步骤

用标准衡量应聘者和现有员工

本章重点

第二部分 正确培训

策略四利用IMPACT系统建设销售团队

IMPACT是指什么

需要与想要的区别

关注客户需求

本章重点

策略五 时刻做好拜访准备

市场定位与品牌影响

四个关键角色

挖掘潜在客户

拜访前做好准备

尊重守门人

让时间和资源发挥杠杆作用

本章重点

策略六 与潜在客户保持同步

信任的价值

良好印象的关键

有备无患

是否应该记“台词”

本章重点

……

第三部分 正确管理

　　理查德·D.狄克森，杰出的销售专业人士。辞去高中数学教师的工作后，他从卖拖拉机、农具开始，在一位有着40多年成功销售经验的人士指导下，不断探索，逐渐成为行业领军人物。他于1995年加入布鲁克斯公司，帮助客户识别和培养高级销售人才，深受客户信赖。

　　JK.哈里斯，哈里斯公司总裁兼首席执行官，一位极具商业才华且总是在寻求新机会的精明领导者。在30年的经商生涯中，他成功创建或收购了18家企业。他初在德勤会计师事务所工作，后于1996年创办了自己的会计师事务所，次年将其变成了全美*的税务代理公司——哈里斯公司。在不到5年的时间里，哈里斯公司从一个简单的办公室发展成了在43个州拥有325个办事处、年收入超过1亿美元的公司。

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    策略一　全面了解应聘者

要在招聘时做出明智决定，你首先需要了解应聘者。这不是说你要了解他们喜欢什么颜色、爱吃哪个品种的冰激凌，或者喜爱读哪方面的书，是否喜欢运动或歌剧。你需要了解的是，他们在工作中会有什么表现，他们为什么要从事销售工作，以及他们是否具备必要的销售技能。如果摄取营养全面的食物有益于身体健康，那么聘用你全面了解的人则会有益于公司发展。你了解的人不应只是一次面试或一份简历呈现的样子。

求职书、简历和面试会揭示一些应聘者信息，但要获得真实、准确、全面的信息，你需要使用以下被证明行之有效的评估工具。

　　关键评估指标

要评估一位应聘者，你需要重点考查四个方面：他会怎么做、他为什么做、他是否愿意做以及他是否有能力做。若这四方面协调一致，那么这个人将会成为销售团队的合适人选。

注意，他是否有能力做，即做好工作所必需的实际技能，在列表中处于后的位置。不错，技能很重要，但其他因素更重要。迈克尔·乔丹和丹尼斯·罗德曼都是伟大的篮球明星，但如果让你选择其中一个加盟你的团队，你会选择谁?……

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