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本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。

篇 你是好的销售员

章 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生更加辉煌

自信开启成功推销之门

热爱你的产品

第二章 绽放美的自己

第三章 销售员要明确的真相

第二篇 销售准备

章 常见的销售误区

第二章 良好的职业习惯

第三章 电话沟通的准备

第三篇 开发客户

章 捕捉可能的销售机会

第二章 巧妙通关做高手

第三章 不“打”不相识：电话开发新客户

第四章 挖掘潜在客户

和陌生人做朋友

搜集和筛选目标客户资料

利用互联网开发客户

第五章 业务在客户之外

第六章 找到给你高回报的人

第四篇 首次拜访

章 加强对你的认知，赢得信任

第二章 电话约访

第五篇 有效沟通

章 说好3 种话：赞扬话、寒暄话、巧妙话

第二章 因人施“售”，针对不同人格的销售经

第三章 准确解码客户

第四章 巧妙处理沟通中的棘手问题

第六篇 优势谈判

章 报价——谈判成败的焦点

第二章 谈判桌上的博弈

第七篇 一切为了成交

章   产品介绍中的学问

第二章 电话销售成交智慧

第三章 想客户所想

第八篇 收尾

章 捕捉“收网”信号

第二章 漂亮收尾意味着下次成交

第九篇 留住客户

章 好服务赢得下一次成交

第二章 客户的忠诚度需要呵护

第十篇 巧妙处理投诉

章 客户投诉处理细节

第二章 处理投诉态度要积极

第三章 处理投诉行动要迅速

第十一篇 销售精英要懂经济学

章 4 大关键词，奠定销售员经济学销售基础

第二章 定攻略，寻找隐藏的利润区

第三章 商品卖得好，全靠促销做得好

第四章 亦敌亦友的竞争对手

第十二篇 销售精英要懂心理学

章 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个购买的理由

第二章 催眠他，你的业绩势不可当

第三章 步步为营的心理成交技巧

第四章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧

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第二章 电话销售成交智慧

后期限成交法

有些销售员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是掌握后期限成交法。

广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘做了一番准备后，又打电话给马经理。

小刘：“喂，马经理您好，我是×× 公司的小刘。”

马经理：“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”

小刘：“马经理，您看还有什么问题？”

马经理：“近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分好，价钱也比较合适，我们正在考虑。”

小刘：“马经理，从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”

马经理：“你说的也有一定的道理。（沉默了一会儿）这样吧，你改天过来，咱们谈谈具体的合作事项。”

从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天、那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的时机。

心理学有一个观点：“得不到的东西才是好的。”所以当客户在后关头还是表现出犹豫不决时，销售员可以运用后期限成交法，让客户知道如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。

在使用这种方法的时候，你要做到下面几点：

（1）告诉客户优惠期限是多久。

（2）告诉客户为什么优惠。

（3）分析优惠期内购买带来的好处。

（4）分析非优惠期内购买带来的损失。

例如，你可以说：

“每年的三、四、五月份都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

“您刚才提到的这款电脑型号，是目前畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”

“赵小姐，这是我们这个月活动的后一天了，过了今天，价格就会上涨1/4，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”

“王总，这个月是因为庆祝公司成立20 周年，所以才可以享受这么优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约60 元/ 盒。”

“李先生，如果你们在30 号之前报名的话，可以享受8 折优惠，今天是29 号，过了今、明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先帮您报上名，可以吗？”

这样，给客户限定了一个日期，就会给客户带来一种紧迫感，情急之下就会和你成交的。但是，为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，销售员都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。

有些销售员却明明想用这种方法，但后却没成。究其原因都是因为自己太“磨蹭”。例如，某一销售员小高在给客户打电话时，他先告诉客户周末，也就是5 天后，他们的优惠活动就结束了。结果客户就有意购买他的产品，但是还有点犹豫不决。谈话中，小高又说他可以帮忙向经理说一下，给这位客户适当地延长一下时间。没想到，这一延长把客户给丢了，客户被别家公司抢走了。限定了后时间，就一定要严格遵守，一旦再给客户留有余地，就会让客户产生怀疑，生意十有八九就谈不成了。所以决定用后期限成交法就一定要做得彻底，不能给对方留有余地。

……

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前言

销售是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱，只需要激情和毅力作为资本的行业。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”每个销售人员都是怀着梦想加入销售大军的行列，希望能创造卓越的销售业绩，来展示自己的才能、体现自己的人生价值，从而获得巨大的财富回报。但现实的情况是，并非每个销售人员都能如愿以偿。同样是销售员，销售精英与普通销售员之间的收入可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售，有的销售员年收入可高达百万甚至千万，而有的销售员却仅能糊口，在濒临失业的危险中苦苦挣扎。究竟是什么原因造成了如此大的差别？难道销售只是少数具有天赋的人才能从事的工作？

调查表明，大部分的销售员并非缺乏天赋，相反，他们具备良好的形象和口才，他们也有着从事销售需要的坚强毅力和精神，但致命的一点是，他们中很少有人深入学习过有关销售的理论，没有掌握一套系统、全面的销售知识与技能，他们仅仅是凭借一己的狭隘经验在市场上摸爬滚打，他们缺少的是强有力的专业指导。作为销售高手，既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润，这需要有心理学家见微知著的智慧、谈判高手的机智与敏感、经济学家的眼光和见识……因此，销售是一门学问，也是一门艺术。对于大多数销售人员而言，首要任务就是学习成功的销售方法和借鉴国内外成功的销售经验和技巧。只有认真总结、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势的需求，才能成为卓越的销售之王。

为了帮助广大销售人员在短时间内快速、系统、全面地掌握实用的销售知识和技巧，成为销售精英，同时为了给企业销售管理者和培训人员提供一套系统、完整的销售管理和培训手册，我们精心编写了这本《每天读点销售学》。本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济学和心理学知识，为销售人员全面提升和丰富自我提供了宝贵的知识库。

书中行之有效的方法和技巧能够提高销售业绩，赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容为销售人员提供了他们所需了解的知识。它不仅适用于初涉销售行业的新手，也适用于长期奋战于销售行业的行家里手。同时，对那些想让自己和团队的业绩再上一个新台阶的销售导师和销售经理而言，本书更是他们的指导手册。每天读点销售学，你会迅速提升销售力、战斗力，在激烈的竞争中所向无敌，达成并超过预定目标；每天读点销售学，你会打造出卓越的销售团队，大幅提升企业利润，确保业绩长红、基业长青。